#BuyerJourney: ¿Que es el Buyer Journey en el proceso de compra del consumidor?

Negocios Online

Desde que sabemos que tenemos una necesidad hasta que la satisfacemos pasamos por muchas fases. Es raro que ninguno de nosotros sepa que quiere comprar algo, lo busque y directamente lo compre. Lo normal es pasar por diferentes etapas y por un proceso en el que vamos descubriendo opciones, descartando y eligiendo aquella que creemos correcta.

Todo este proceso se llama buyer journey, y no es más que el camino que pasa desde que descubrimos nuestro problema, consideramos las diferentes opciones, decidimos cuál de ellas nos encaja más y la compramos. En tu estrategia de Inbound Marketing deberás saber distribuir contenido para cada una de esas fases del buyer journey.

Fase de descubrimiento
En esta fase nuestro potencial cliente descubre que tiene un problema que debe solucionar. No sabe exactamente cuál es el problema, pero sabe que lo tiene. Por ejemplo, empieza a ver que sus ventas se estancan, que su página web está perdiendo visitas o que no consigue dar salida a un nuevo servicio que ha creado.

Para solucionar el problema esta persona comienza a buscar en Google causas y soluciones para arreglar aquello que no funciona bien en su negocio. No busca comprar nada, simplemente quiere conocer consejos y recomendaciones para conseguir mejorar su situación actual.

En esta etapa es clave tener un correcto posicionamiento SEO y dar contenido con consejos y guías que ayuden a mejorar sin que tener que invertir. Los típicos posts de “10 maneras de mejorar las ventas de tu e-commerce”, “Cómo conseguir más visitas para tu web” o “Guía para el lanzamiento de un producto” serían los más adecuados para esta fase.

Fase de consideración
Tras haber realizado esa investigación a través de Internet, este potencial cliente ya sabe más o menos cuál es su problema y las posibles soluciones. Aun así, todavía no tiene muy claro qué opción elegir, qué empresa contratar o en quien confiar para que le solucione ese problema.

En esta fase, como bien dice su nombre, considerará diferentes opciones para contratar y ahí deberemos posicionarnos como la mejor. El contenido deberá subir el nivel y seguir siendo gratuito o de muy bajo coste, como por ejemplo un eBook con las claves para mejorar las ventas online, un vídeo curso gratuito para posicionar mejor una tienda online o cualquier otro contenido de calidad que pueda posicionarnos como una empresa experta.

Aquí es importante que se nos vea como una empresa que sabe lo que se hace. Además, al ofrecer contenido gratuito y haber ayudado al posible cliente durante la fase anterior y la actual, nos posicionaremos en su mente como una de las mejores opciones.

Fase de decisión
Esta es la etapa final del proceso y aquí debemos darle una solución a medida al potencial cliente para atraerlo hacia nuestro producto o servicio. Esta persona ya sabe cuál es su problema, está decidido a contratar un servicio o comprar un producto y tiene varias opciones entre las que va a decidir.

A nadie le gusta decidir sin haber visto cómo funciona un producto o servicio. Por este motivo, debemos ofrecer una consultoría gratuita, una versión freemium de nuestro producto o algún gancho con el que consigamos que utilice aquello que ofrecemos.

Si hemos acompañado al potencial cliente a través de las dos fases anteriores, en esta fase lo tendremos mucho más fácil para convencerlo de que nuestra opción es la mejor. De hecho, es muy raro que alguien contrate un producto o servicio sin haber pasado por las anteriores fases a través de tu contenido.

Utilizando un ejemplo para todo el proceso, podríamos ilustrarlo de la siguiente manera:

Fase de descubrimiento: una persona va a lanzar una tienda online y quiere que le lleguen muchas visitas, pero no tiene muy claro cómo conseguirlo. Investiga y descubre que el SEO podría ser su solución, así que empieza a leer artículos del blog de nuestra empresa sobre posicionamiento web y se suscribe a la newsletter.

Fase de consideración: tras leer diferentes artículos que le hemos ido enviando a su email, ahora le ofrecemos un eBook descargable llamado “10 secretos para mejorar el SEO de tu tienda online”. Lo lee, le gusta y empieza a descubrir los métodos exactos que tiene que llevar a cabo para conseguir esas visitas.

Fase de decisión: el dueño de la tienda tiene muy claro que quiere potenciar el SEO, pero él no quiere hacerlo. Decide que va a contratar a una empresa para el posicionamiento SEO y, gracias a haberlo llevado a través de todo el buyer journey con nosotros, nos pide un presupuesto para hacerlo. Le mandamos el presupuesto y una consultoría inicial gratuita con varios puntos a mejorar, con la que lo convencemos y nos contrata para solucionar dichos puntos.

En definitiva, siempre es bueno llegar al potencial cliente en la primera fase cuando es un lead frío para influir en él desde el principio. Aun así, no siempre podremos hacerlo y habrá personas que nos descubran en la fase de consideración o decisión.

Source: www.inboundcycle.com

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