Por qué es importante poner foco en un segmento de clientes: Customer Insights Matrix

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Deseable, viable y accesible: los tres factores que debes considerar

#1 Deseabilidad. El cliente ha de estar preparado. ¿Y cómo sabremos que está preparado para “recibir” nuestra solución y además comprarla? Para ello descompondremos en tres factores esa “deseabilidad”:

El problema o necesidad que está intentando resolver tiene que preocuparle lo suficiente (INTENSIDAD), su resolución en este momento podría ser prioritaria para él.
Está intentando resolver esa necesidad frecuentemente, muy a menudo. Es decir, con una elevada recurrencia. (FRECUENCIA).
No está contento con las soluciones que actualmente hay en el mercado, está claramente insatisfecho con lo que ya ha utilizado, probado o explorado. (INSATISFACCIÓN).

#2 Viabilidad y sostenibilidad. El segmento que elijamos habrá de tener un tamaño de mercado “grande”. Y “grande” podrá significar volumen de compras (independiente o no del número de clientes), número de clientes, número de empresas, etc., en función de los datos a los que tengamos acceso. En todo caso, deberíamos tratar de cuantificar esa cuota de mercado, lograr cuantificar nuestro target. Aunque haya que ir validando esa cantidad, deberemos tener una aproximación. En este sentido, otro de los aspectos relacionados y que deberíamos empezar a considerar es el VLP o valor a largo plazo de un cliente adquirido, o dicho de otra forma, los ingresos que nos deja un determinado tipo de cliente a lo largo del ciclo de ventas de nuestro producto o servicio. Profundizaremos en otro post sobre este concepto.

#3 Accesibilidad. El segmento de cliente deberá ser accesible. Y por “accesible” podremos entender fáciles de encontrar, entrevistar, observar, etc., es decir, el coste de comunicar y de acceder a esos clientes ha de ser el menor posible. Deberemos analizar los canales, los intermediarios, los costes que ello supone, etc. En este punto incluyo otros aspectos como el tiempo necesario para cerrar una compra o la facilidad con la que podamos determinar la unidad de toma de decisiones (UTD). En definitiva, son los primeros pasos que tendremos que dar para ir averiguando cuál es el CAC o coste de adquirir un cliente.

Sourced through Scoop.it from: advenio.es

Cuando queremos lanzar un producto o servicio al mercado siempre pensamos que podemos dirigirnos a muchos segmentos de clientes, que mientras más segmentos mejor, más probabilidad de que acaben comprándome. Pensamos que nuestro producto o servicio #valeparatodo, cubre una necesidad o problema de casi cualquier cliente que cumpla con unos mínimos requisitos. Sin embargo, es uno de los principales errores que acabamos cometiendo, y en este post intentaré explicarte por qué y cómo tomar la decisión de por cuál de los “50 segmentos de clientes” que tenemos debería empezar.

See on Scoop.itTécnicas de Growth Hacking:

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