#SoLoMo : Mercado ETSY

Negocios Online

Convencer al cliente a partir del valor de la oferta es el camino lógico de cualquier estrategia empresarial. Convencerle de que debe cambiar su comportamiento de uso para adaptarse al valor ofrecido es un camino más arduo y menos lógico. De esta segunda tipología hay muchos casos, demasiados. Durante tiempo, el cliente ha dejado de ser el rey. Actualmente, ante la duda, o ante la realidad, la mejor decisión es modificar la oferta al gusto de quien lo compra.

Reunión de más de dos horas con un proveedor que explica de mil y diez mil formas lo bueno de un servicio mejor que los otros que están en el mercado. Explicación minuciosa en una tienda de las grandes calidades de un producto, sin responder realmente lo que el cliente está pidiendo en cuanto a uso. Exposición de un plan de negocio ante un grupo de inversión, con gran énfasis en las capacidades de la oferta pero sin cubrir los supuestos vacíos para el consumidor que exponen los asistentes. Estas tres escenas posiblemente no nos son ajenas. El siguiente paso normal sería que la oferta debe cambiar, o que cabe reinventarse algo nuevo para que el cliente dude lo mínimo.

Fijémonos en lo que ya se conoce como modelo de economía ‘etsy’. Etsy es un ‘marketplace’ consolidado de productos artesanales (ropa, accesorios, bisutería, joyas,…). La oferta es de calidad, customizable y a precios muy competitivos. Desde hace algún tiempo, grandes empresas se han abierto a ofrecer sus productos en Etsy. Las cuotas de usuarios se han mantenido o hasta han crecido. Las quejas de los pequeños productores ya han llegado. ¿Debe Etsy, o ‘marketplaces’ similares, coartar en su oferta a esas grandes empresas? Si la cuota de usuarios no se ve afectada, no deberían. Además, muy posiblemente alguien creará un nuevo ‘marketplace’ con esas restricciones en las que los usuarios que quieren solamente a pequeños productores podrán ir. O, en el caso de Etsy, hasta podría crear un ‘marketplace’ específico para ese tipo de oferta.

Si seguimos en el ámbito del comercio electrónico y los ‘marketplaces’, ¿Los ofertantes deben salir de un Etsy, un eBay, Amazon o un mismo Wallapop y montar su propia tienda ‘online’ para personalizar más y a su gusto la experiencia de compra? Es una opción, pero se pueden perder oportunidades si la masa de consumidores se concentra en esos espacios. De hecho, muchos han elegido el camino de empezar en esas plataformas para promocionarse y, una vez han tenido una masa suficiente clientes fidelizados y recurrentes, han abierto, también, su propia página.

En otro ámbito, hagamos el ejercicio de ver qué funcionalidades de las miles de opciones posibles utilizamos en los productos o servicios que consumimos durante un día. Normalmente, hacemos uso de lo que realmente necesitamos. Por lo tanto, la competencia está en la usabilidad, en la experiencia y no tanto en las funcionalidades de la oferta. ¿Cabe entonces cambiar la oferta para añadir más cosas si los consumidores quieren pocas cosas?

Por lo tanto, el fin de la concentración de la oferta es el punto de partida para confirmar que, ahora más que nunca, esa oferta debe cambiar si el cliente no compra, en lugar de buscar el convencerlo para que cambie su experiencia de uso. Antes había pocas opciones donde elegir. Ahora, con poco podemos tener mucho, de calidad, y a precio muy correcto.

Lo cierto es que no hay una barita mágica para cambiar prácticas que aún están en funcionamiento. Un paso inicial, y factible, puede ser el de modificar las promociones y centrarse en aspectos inimaginables hasta hace poco, sin cambiar aún la misma oferta. Vean, si no, cómo muchas marcas de automóviles ofrecen como ‘gancho’ conexiones gratuitas a servicios de música online durante un periodo bastante atractivo. O cómo plataformas de servicios de taxis ofrecen códigos de descuento en librerías si se toma un taxi el Día del Libro.

El camino debe ir hacia la flexibilidad porque, ahora, en menos de un minuto podemos encontrar algo mejor. Las grandes corporaciones se han aproximado ya a quienes pueden ser más flexibles, con procesos de integración de startups para que solucionen aspectos que los procesos de la compañía no pueden acometer por su gran estructura. Las pymes y las nuevas empresas ya tiene más recorrido en esa agilidad. El gran logro debe ser estar ya en esa senda.

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