#Growth Hacking : Buyer Persona, Buyer Journey and Content Marketing

Negocios Online

Construyendo el “buyer persona”

El buyer persona es la esencia del Inbound Marketing. Pero, ¿qué es?

El buyer persona es la idealización de un tipo de perfil de cliente que se construye en base a unas investigaciones de sus datos sociodemográficos, sus motivaciones de compra, sus objetivos personales, sobre qué piensan, cómo sienten, qué les motiva.

El perfil creado del buyer persona debe ser lo más completo posible y se debe incluir:

Nombre de las persona.
Datos sociodemográficos.
Situación personal y laboral.
Objetivos principales de la persona.
Comportamientos de consumo: qué tipo de contenido
A qué retos se enfrenta, problemas.
Qué motivaciones y deseos tiene.
Cómo se expresa, qué frases utiliza.
Al final de este exhaustivo proceso, se debería tener una ficha con foto sobre el perfil de esa persona, con una frase que la defina y en el que se explique:

Qué hace, a que se dedica
Sus ambiciones.
Sus objetivos.
Cómo toma sus decisiones.
Que le preocupa.
Sus frustraciones.
Que busca en internet.
Qué le motiva.
Que blogs lee, a quién sigue.
Qué tipo de preguntas hace.
Etc.
Al final se debe tener un perfil similar a éste (de Hubspot):

Buyer journey: Dónde se encuentra tu cliente

El buyer journey es el proceso que todos los usuarios recorren desde el momento inicial de búsqueda de información, hasta el final de compra (conversión).

Es un concepto clave que te va a ayudar muchísimo para crear contenido adecuado en cada etapa del proceso de compra.

Etapas del buyer journey

Este proceso consta sólo de tres etapas, muy bien definidas y con características diferentes cada una de ellas.

 

Etapa 1: Descubrimiento (awareness)

En esta etapa es cuando el prospecto, el usuario, comienza a descubrir que tiene una necesidad o un problema. Comienza a buscar información relativa a su necesidad. Necesita información y es el momento en que se debe de detectar la necesidad o problema del usuario para darle el contenido que busca.

No sabe cuál es su problema, pero sabe que tiene uno. Ahora mismo no quiere comprar nada, sólo adquirir más información sobre su “punto de dolor”.

Puede saber que su web recibe cada vez menos visitas, pero no sabe por qué. Quiere mejorar el posicionamiento de su empresa en internet. Comienza a buscar información sobre eso.

El contenido más adecuado en esta fase es el informativo, el educacional. Es el momento de que nos conozca y ofrecemos contenido a través de diferentes maneras, como pueden ser:

Listados
Guías
Ebooks
Informes de análisis
Artículos educacionales
Todos ellos encaminados a darle información relevante sobre los que está buscando. Un ejemplo serías un artículo que versara sobre “Cómo aumentar el tráfico a tu web”.

Etapa 2: Consideración

En esta etapa el usuario ya es consciente de que tiene un problema concreto y quiero encontrar una solución. Lo ha definido y dado un nombre. En nuestro caso, el usuario quiere aumentar el tráfico cualificado a su web.

Si el contenido en la etapa 1 estaba orientado al problema, en la fase de Consideración el contenido debe enfocarse exclusivamente a la Solución del problema.

En esta fase el usuario comienza a valorar y ver distintas opciones, empresas y es aquí donde le tienes que hacer ver que tu eres una de las mejores, o la mejor opción posible.

Le hablas de cómo solucionar su problema, pero todavía no se habla del producto a servicio de la empresa.

El contenido que funciona bien en esta etapa:

Podcasts
Comparaciones de productos
Weminars
Vídeas
Guías de Expertos
Es importante conseguir que se convierte en un lead, esto es, conseguir al meno su email para poderte comunicar con él en la siguiente fase. Mucho mejor si lo has conseguido en la primera etapa.

Etapa 3: Decisión

Y se llega al final del proceso. El usuario ha detectado que tiene un problema, lo ha concretado, se ha informado sobre ello, ha visto diferentes opciones y sólo le queda decidirse por un producto o servicio.

Si le hemos acompañado a lo largo de las dos etapas anteriores a través de nuestros contenidos, ahora tendremos muchas más oportunidades de que se decante a tu favor.

Es en este momento cuando le muestras tu producto y de qué manera va a solucionar su necesidad.

Hay que ayudarle a que tome su decisión, por lo que contenidos que muestren los beneficios que vas a ofrecer y por qué eres la mejor opción. Hay que animarle a dar el paso, así que es el momento adecuado para:

Ofrecerle cupones descuento para la compra del producto.
Versión freemiun del producto.
Prueba gratuita.
Garantía de devolución por un tiempo determinado.
Oferta especial sólo por un tiempo determinado.
La idea es “ayudarle” a que tome la decisión. Los formatos de contenido que son adecuados en esta fase son:

Comparaciones de productos.
Casos de estudio
Descargas de prueba
Explicaciones del producto
Demostraciones de uso (live demos)

Sourced through Scoop.it from: www.javiramosmarketing.com

See on Scoop.itTécnicas de Growth Hacking:

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