#Growth Hacking : Limitaciones del modelo de ventas BANT

Negocios Online

BANT, el modelo clásico de venta

Históricamente, en el sector de las ventas se ha utilizado el modelo BANT (siglas en inglés de Budget, Authority, Need, Timeline) con el fin de poder realizar un filtrado de estas personas que piden información para detectar aquellas en las que, por cumplir una serie de características que las acercan al concepto de cliente ideal, debemos centrar nuestros esfuerzos.

Pasemos a explicar brevemente los 4 elementos de ese modelo:

Budget (presupuesto). Es una cuestión muy clara y objetiva: consiste en comprobar si dicho cliente dispone de suficiente presupuesto para contratar alguno de nuestros servicios o productos.
Authority (autoridad). Debemos intentar obtener una respuesta a la pregunta: “¿La persona con la que estamos hablando tiene suficiente poder de decisión para contratar lo que le ofrecemos?” Si la contestación es que no, tendríamos que intentar contactar con quién sí puede hacerlo.
Need (necesidad). Se trata de analizar cuáles son las necesidades del cliente y si realmente tenemos suficientes recursos y capacidad para cubrirlas.
Timelime (temporalidad). Tiene que ver con el tiempo necesario para dar respuesta a dichas necesidades, es decir, cuánto tiempo necesitamos para completar un proyecto con garantías de éxito.
Es evidente que un correcto análisis de los puntos del modelo BANT te va a permitir saber si estás negociando una venta con un perfil cualificado. Lo que ocurre es que dicha cualificación no implica necesariamente que se trate de un cliente ideal.

En mi caso, tengo la evidencia, por experiencias anteriores, que se hace necesaria una pregunta adicional que nos ayude a confirmar que una persona cumple con las características para llegar a convertirse en cliente.

“¿Qué debería pasar para que dentro de un año esté muy contento de haber empezado este proyecto?”

Con las debidas adaptaciones a cada producto o servicio, mi experiencia como director comercial de InboundCycle me ha servido para comprobar que la pregunta base (“¿qué debería pasar para que dentro de un año estés muy contento de haber empezado este proyecto?”) es ideal y muy eficaz para corregir las insuficiencias del modelo BANT.

Se trata de una pregunta que, en mi opinión, siempre debería hacerse a ese cliente potencial que ha mostrado un interés en nuestro producto y parece cumplir con una serie de criterios con el fin de acabar confirmando la transacción comercial.

Yo la utilizo a menudo y, en la mayor parte de los casos, me ha servido para contestar, o al menos arrojar luz, sobre dos cuestiones clave en un proceso de venta:

¿Encaja este cliente con lo que hacemos?
¿Hasta qué punto vamos a ser capaces de ayudarle y cubrir (y hasta superar) sus necesidades?
Las 5 implicaciones de la pregunta

La verdadera utilidad de la pregunta “¿qué debería pasar para que dentro de un año estés muy contento de haber empezado este proyecto?” es que nos permite obtener fácilmente información concreta y fiable en relación a lo que espera obtener el cliente de nosotros. Se trata de una cuestión que lleva aparejada una serie de implicaciones, que pueden resumirse así:

Expectativas. La respuesta del cliente nos va a dar pistas fiables sobre lo que quiere. De esta forma, podremos identificar sus prioridades y necesidades para poder cubrirlas lo mejor posible a través de nuestros servicios.
Marco temporal. Por lo general, el posible cliente no conoce la longitud que puede llegar a tener un proyecto o la duración de un servicio. El hecho de incluir “dentro de un año” en la pregunta clave no es una cuestión casual. Hemos incluido esta referencia concreta temporal porque nos parece la mejor forma de explicarle, de manera muy suave, que muchos proyectos, como los de inbound marketing, suelen tener este tipo de temporalidad. La idea es citar, de una forma distendida y asequible, cualquier punto, como el de la duración del servicio, que puede crear algún tipo de tensión con el cliente.
Emoción. La parte emocional es muy importante en las ventas y la consultoría. Cuando una persona se imagina a sí misma contenta o satisfecha con un proyecto, ya le estás creando cierta ilusión y ganas de empezar. Este es el motivo por el que siempre se deben incluir conceptos positivos en la pregunta clave, como “estés muy contento”.
Sofisticación. Otro aspecto importante es el nivel de sofisticación con el interlocutor. La respuesta a esta pregunta te permite saber si la persona con la que hablas conoce el tema y en qué grado. Esto te otorga una gran ventaja como comercial: poder calibrar tu discurso en función de los conocimientos de cada posible cliente.
Ámbitos de mejora. Por último, la respuesta del cliente te puede ofrecer pistas sobre qué aspectos puedes mejorar en tu servicio para dejarle totalmente satisfecho.
Las métricas

Con el fin de poder analizar, de la forma más objetiva y cuantitativa posible, cada uno de los factores relacionados con nuestra pregunta clave, podemos utilizar los siguientes parámetros o métricas:  

Resultado. Es una métrica cuantitativa y clara que indica con precisión los resultados que el cliente espera conseguir gracias a nuestros servicios. En el ámbito del inbound marketing, por ejemplo, se trataría del volumen de visitas o de leads conseguidos.
Tecnicidad. Se trata de una métrica de carácter más cualitativo que nos puede ayudar a entender cuál es el nivel de sofisticación de las necesidades del cliente y hasta qué punto tenemos capacidad para cubrirlas.
Complejidad operacional. Es un concepto ligado al anterior, relacionado con los medios técnicos, logísticos y de infraestructura necesarios para poder dar un servicio.
Calidad contenido. Volviendo al ejemplo de un proyecto de inbound marketing, los contenidos para una empresa farmacéutica diferirán mucho, a nivel técnico y formal, de los que vayan a publicarse en un blog de una empresa joven y dinámica, como podría ser una startup de videojuegos para móviles.
Agilidad. Es un elemento temporal para calcular el tiempo necesario para realizar las distintas acciones o actividades de un proyecto.

Sourced through Scoop.it from: www.inboundcycle.com

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